Consultoría para la formulación de un plan de Ventas para la empresa Sie7e

Abstract

Sie7e es una empresa creada en marzo de 2018, que presta servicios de comunicación para las Pymes, gestándose como un área de comunicaciones satélite que les permite a las empresas clientes usar la comunicación como herramienta para cumplir sus objetivos gerenciales. Su estrategia de producto está basada en el contenido, para apoyar la construcción y crecimiento de las marcas y su valor, según las necesidades y objetivos empresariales. Esta estrategia la soporta con su portafolio de servicios que se compone de: construcción de marca e identidad, diseño y gestión del plan de comunicación, conocimiento de stakeholders (actores efectivos), relacionamiento con medios de comunicación, creación de comunidad (análoga y digital), diseño y gestión de medios de comunicación propios, experiencias y eventos, promoción de ventas, endomarketing, capacitaciones en comunicación, gestión de crisis, plan de voceros de la empresa, campañas de publicidad y comunicación de la Responsabilidad Social Empresarial. Sus clientes son las pequeñas y medianas empresas del Valle de Aburrá y Oriente Cercano, dedicadas a la venta de servicios como restaurantes, medicina especializada, servicios de desarrollo sostenible, educación, coaching y servicios de hotelería y turismo. Para su comienzo, la empresa se basó en el conocimiento de su gestora Carol Cortés, desarrollando la planeación que les permitiera tener una base para su operación. En esta planeación de mercadeo, la empresa contempla las variables producto, plaza y promoción; sin embargo, la variable precio no está definida. En el diagnóstico se evidenció que la empresa no cuenta con una estructura de costos y margen que brinde tranquilidad a los socios y que sea competitiva en el mercado, pero lo más importante para ellos, según lo manifestaron en entrevista, es que esta definición de precios y estructura permita la sostenibilidad y rentabilidad de la empresa a corto, mediano y largo plazo. Lo anterior parte de no poseer una planeación precisa de ventas, ya que no se ha llevado a cabo dada la inexperiencia del equipo de trabajo y la carencia de un miembro que se dedique a realizar y gestionar esta labor, que permita tener una guía con estrategias y acciones lo más acertadas posibles y tener un referente de medición, que permita desde el inicio tener el mayor control posible. Es por esto por lo que se considera como una necesidad tener una proyección de ventas estructurada y lo más cercana a la realidad del mercado. Con la propuesta de consultoría se pretende formular un plan de ventas para la empresa Sie7e que le proporcione la optimización de sus recursos de la manera más eficiente posible, mediante un modelo comercial que abarque todos los componentes necesarios en la proyección inicial para los años 2020 y 2021. Para lograrlo, en primer lugar se desarrolla el diagnóstico, compuesto de un diagnóstico externo e interno. El diagnóstico externo se comprende de los modelos de Las 5 Fuerzas de Porter y la Matriz EFE. Para obtener la información en ambos modelos, se lleva a cabo una investigación cualitativa, con técnica de entrevista a expertos tanto internos como externos a la empresa y a clientes, con preguntas alusivas a los factores de cada uno de los modelos de diagnóstico utilizado; complementando la información con la consulta de fuentes bibliográficas. El diagnóstico interno consta de la aplicación de la Matriz EFI y se desarrolla mediante una sesión de co-creación entre el consultor y los directivos de la empresa. Una vez se tiene la información y evaluación externa e interna, se conjuga en un diagnóstico integral bajo la metodología de la Matriz DOFA, en sesión de trabajo conjunta con los directivos de Sie7e, obteniendo como resultado las estrategias iniciales para el Plan de Ventas. En segundo lugar se realiza el Modelo de Negocio bajo la metodología Canvas que permite comprender la empresa de cara a su desarrollo en todos los frentes de trabajo y describe la lógica de cómo esta puede crear, entregar y capturar valor, para que no se escapen puntos fundamentales para tener en cuenta en el Plan de Ventas a desarrollar. Los modelos descritos anteriormente, son de aplicación práctica y sencilla, y permitirán conocer la situación actual del sector y la empresa. En tercer lugar, se formulan cada uno de los pasos que componen el Plan de Ventas; en el desarrollo de estos pasos, se realiza una investigación descriptiva de tipo cuantitativa para conocer en las empresas del Valle de Aburrá y Oriente Cercano, la tendencia hacia la compra de los servicios que presta la empresa Sie7e y definir la proyección de ventas para los dos años siguientes. Y por último, para lograr el objetivo general, se realiza la sensibilización a los empleados de Sie7e, como preparación para la correcta aplicación del plan formulado. De la información obtenida se encuentra que el sector de la comunicación en el Valle de Aburrá y Oriente cercano está compuesto de muchas empresas que ofrecen los mismos servicios pero sin un diferencial que les agregue valor, como lo pueden ser la especialización de los servicios ofrecidos, las metodologías de trabajo y el relacionamiento con el cliente. También es fundamental para Sie7e la fijación de precios considerando sus costos de producción, promedios de la industria y el valor percibido por el cliente. Además, es necesario que la empresa desarrolle una especialidad clara, específicamente en la rama del marketing digital, dado que es el fuerte de su líder Carol Cortés y que le brinde claridad al cliente potencial sobre su valor agregado y el impacto en el logro de los objetivos que se plantean en las propuestas comerciales, ya que los consumidores de esos servicios están poco educados sobre el tema y por tal motivo no perciben el verdadero valor que tienen. En la definición de la previsión de ventas, se obtiene información de las empresas público objetivo, logrando estar más cerca de la real y el contexto del sector, con un grado de objetividad, a pesar de la poca información histórica de Sie7e, al ser una empresa recién creada. Con lo anterior, se propone a la empresa Sie7e una ruta de soluciones que tiene como base un nuevo modelo de negocio, cuya propuesta de valor evidencia a los clientes potenciales que Sie7e acerca las marcas (clientes de Sie7e) a seres humanos (clientes de los clientes) a través de la creación de estrategias de comunicación, centradas en la construcción de contenido de calidad, único y pensado según los hábitos de consumo de los actores efectivos que deben interactuar con cada marca. Luego, se propone a la empresa la definición de objetivos de venta aterrizados, de acuerdo con la situación y la disposición del mercado de adquirir los servicios que ofrece, y para esto se estructuran unas estrategias basadas en la generación de ingresos con nuevos clientes, satisfacción y recompra de clientes actuales, y la efectividad en las propuestas presentadas. Además se realiza un plan de acción y una proyección de ventas para los dos años siguientes. Con lo anterior, la empresa tendrá un plan que le brinda un camino a desarrollar, con ideas claras y la fundamentación que proporciona la investigación y el conocimiento del mercado y sus clientes.