Diseño del Plan Estratégico de Mercadeo para la línea Feed de Quimtia Colombia

Abstract

Quimtia S.A.S Colombia hace parte de una multinacional de origen español que comercializa materias primas para la industria alimenticia, concentrado animal y química, ubicándose como uno de los principales distribuidores de químicos en América. Dentro de sus líneas de negocio en Colombia, Feed se encarga de importar y comercializar pigmento natural amarillo para avicultura atendiendo empresas como Grupo Bios, Solla, y Avidesa Mac pollo. El 2019 fue un año crítico para la línea Feed, esta incumple tanto el presupuesto de venta como de margen, se pierde participación de mercado y la cuenta principal de pigmento sigue sin reactivación; esto impacta los resultados globales de la compañía. Con el fin de mitigar los resultados negativos que ha presentado la línea Feed y que sin duda ponen en riesgo su futuro y el de su equipo de trabajo, se acordó la gerencia general realizar una consultoría que tuvo como objeto el diseño del Plan Estratégico de Mercadeo para la línea Feed con el que se pretende esclarecer la situación de la compañía, generar ideas entorno a sus necesidades y proyectar un futuro prometedor. El objetivo general que comprende la consultoría es: • Diseñar el Plan Estratégico de Mercadeo para la línea Feed de Quimtia SAS- Colombia, mediante diagnóstico de mercado, que garantice su rentabilidad y permanencia.

Como objetivos específicos • Elaborar un diagnóstico del entorno para la línea de Feed aplicando los modelos PESTEL y Las Cinco Fuerzas de Porter que permitan su caracterización. • Realizar el diagnóstico interno de la organización aplicando la metodología propuesta por Ferell & Hartline. • Conocer la percepción de los clientes actuales de la línea Feed a nivel nacional. • Diseñar una ruta de solución comprendida por las estrategias y tácticas de mercadeo consecuencia del diagnóstico integral que permita la transformación de las necesidades insatisfechas en negocios rentables. • Realizar una evaluación financiera del Plan Estratégico de Mercadeo, mediante flujo de caja descontado que confirme la viabilidad de su implementación. • Socializar los hallazgos del diagnóstico integral con las personas claves de la organización que permita su retroalimentación, el entendimiento del impacto de cada rol y el pacto de los lineamientos de diseño del Plan Estratégico de Mercadeo.

La metodología consistió en realizar en primera instancia un diagnóstico integral con el cual se caracterizó el entorno , a través de la matriz PESTEL y las 5 fuerzas de Porter a partir de entrevistas , encuestas y búsqueda de información en fuentes secundarias. El segundo fue el análisis interno de la compañía con ayuda de la metodología propuesta por Ferrell & Hartline y como último paso se realizó una encuesta que agrupa la percepción de los clientes desde diferentes variables como: portafolio, marca, servicio al cliente, precio, condiciones de cartera, servicio posventa, entre otros. Los resultados arrojados permitieron entender como los clientes ven en Quimtia un aliado importante que genera impacto en sus operaciones. La percepción en general es buena, sin embargo, ofrece puntos de mejora pues el portafolio es poco variado, los tiempos de logística no se ajustan siempre a las condiciones de mercado, las necesidades de los días de cartera no son la rotación adecuada para algunos de los clientes. Calidad, comunicación y tiempo de respuesta fueron variables muy bien valoradas por los clientes y se reconoció estas cualidades a la compañía. Las macrotendencias son sin duda el ingrediente primordial para la formulación de las rutas de solución Una vez analizados los hallazgos, se sugiere el diseño se las siguientes estrategias: • Diversificar el portafolio horizontalmente • Hacer alianzas estratégicas con empresas internacionales interesadas en comercializar su portafolio en Colombia • Oferta de precios agresiva en conjunto con comercio exterior • Negociaciones a escala • Desarrollar proceso de identificación de marca • Desarrollar estrategia push (relaciones públicas) • Ampliar red de distribución incorporando comercializadores en ciudades estratégicas. Para la empresa es necesario adoptar un Plan Estratégico de Mercadeo que combine todas las variables del entorno y las necesidades del cliente tanto interno como externo y las traduzca en soluciones a medida. Diversificar el portafolio es una medida urgente, así como hacer seguimiento constante a la competencia y las tendencias de mercado.